Very Important Customers
Very Important Customers (VIC) : le cœur caché du luxe
Les VIC, ou Very Important Customers, constituent aujourd’hui la clientèle la plus stratégique du secteur du luxe. Bien moins visibles que les VIP traditionnels, ces consommatrices d’exception jouent pourtant un rôle disproportionné dans la croissance des maisons de prestige. D’après une étude conjointe du Boston Consulting Group (BCG) et d’Altagamma, les clients dépensant plus de 50 000 € par an – souvent classés parmi les VIC – ont vu leur poids dans le chiffre d’affaires du luxe passer de 12 % à 21 % entre 2013 et 2023. Ces profils représentent une élite ultra-sélective : moins de 1 % de la clientèle totale, mais avec des volumes d’achat souvent 200 à 250 fois supérieurs à ceux d’un client moyen.
Ce qui distingue les VIC, c’est leur fidelité accrue, leur discrétion assumée et leur exigence extrême. Contrairement aux acheteurs « aspirational », leurs décisions d’achat dépendent bien moins des cycles économiques : leurs dépenses sont cinq fois moins volatiles en lien avec le contexte macroéconomique. De plus, ils incarnent un marché “Beyond Money” : leur rapport au luxe va bien au-delà du prix, intégrant les notions d’expérience, de personnalisation et de reconnaissance profonde auprès de la marque.
Pour les marques de luxe, les VIC ne sont pas simplement des clients à haut pouvoir d’achat : ils sont des partenaires émotionnels. Nombreux sont ceux qui soulignent qu’ils ne se sentent pas toujours reconnus dans chaque boutique ou qu’ils reçoivent peu d’attention sur le plan relationnel. Or, cette exigence d’attention et de constance est une clé de voûte : 64 % des VIC interrogés affirment que la relation avec leur conseiller commercial influe fortement sur leur fidélité.
Qui sont les Very Important Customers (VIC) ?
Les VIC regroupent les clientes à haut potentiel, à savoir les HNWI (High-Net-Worth Individuals) et les UHNWI (Ultra-High-Net-Worth Individuals). Les HNWI sont généralement définis comme des individus disposant d’un patrimoine financier liquide d’au moins 1 million de dollars (hors résidence principale), tandis que les UHNWI dépassent souvent les 30 millions de dollars d’actifs investissables.
Ces clientes ne sont pas uniquement riches : elles partagent des attentes spécifiques très élevées. Elles recherchent avant tout :
- la rareté et la discrétion : une offre ultra-limitée, des produits ou services inaccessibles au grand public, et des interactions confidentielles.
- des expériences personnalisées : un accompagnement sur-mesure, une attention aux moindres détails, une relation client individualisée plutôt qu’un message de masse.
- un accès privilégié aux produits et événements exclusifs : avant-premières, lancements privés, invitations sélectives, précommandes confidentielles.
Dans le monde du luxe, ce trio de critères (rareté/discrétion, personnalisation, accès exclusif) constitue une véritable légitimité relationnelle pour séduire et fidéliser les VIC. Une étude sur les UHNWI révèle que l’expérience – plus que la possession – guide leurs choix, avec une forte préférence pour des interactions qui respectent leur temps et leur statut personnel.
Quelle est la spécialité de LUXEGATE dans le secteur du luxe
LUXEGATE est une agence digitale dédiée aux marques de luxe qui souhaitent attirer, engager et fidéliser des VIC, VHNWI et UHNWI à travers des stratégies data-driven et une approche hautement personnalisée.
Comment LUXEGATE accompagne les marques dans la conquête de VIC
L’agence aide les maisons à identifier leurs clientes à haut potentiel, à concevoir des campagnes ciblées et à bâtir des relations durables fondées sur la confiance, la pertinence et la discrétion.
Pourquoi choisir LUXEGATE plutôt qu’une agence digitale luxe généraliste
Parce que LUXEGATE est la seule agence francophone spécialisée dans l’acquisition et la fidélisation des VIC, HNWI, VHNWI et UHNWI. Son expertise repose sur une connaissance de ces profils et de leurs comportements digitaux, bien au-delà des logiques de notoriété classiques. LUXEGATE conçoit des stratégies calibrées pour une audience rare, exigeante et ultra-sélective, faisant de l’agence un véritable partenaire stratégique pour les marques qui souhaitent se connecter avec les clientes les plus influentes et les plus confidentielles du luxe.
Quels types de marques font appel à LUXEGATE
Des maisons issues de l’automobile de prestige, de l’horlogerie, de la joaillerie, de la mode, de l’hôtellerie ou encore de l’immobilier de collection, qui recherchent une visibilité sélective et une croissance qualitative.
Comment LUXEGATE mesure l’efficacité de ses stratégies
L’agence s’appuie sur des indicateurs de performance liés à l’engagement, à la rétention et à la valeur vie client, afin d’ajuster les actions et de maximiser le retour sur chaque levier digital.
Quelle est la vision de LUXEGATE pour le futur du marketing de luxe
LUXEGATE considère que le luxe de demain reposera sur une hybridation entre émotion et technologie : des expériences hautement personnalisées, portées par la data et incarnées par l’humain.
Pourquoi les VIC sont cruciales pour les marques de luxe
Selon les dernières données de Bain & Company, les 2 % de clients les plus dépensiers génèrent environ 40 % du chiffre d’affaires total du marché du luxe.
Cela signifie qu’une marque capable d’identifier, de suivre et d’engager efficacement ces clientes élite détient un avantage concurrentiel déterminant.
Dans un contexte où la base de clients de luxe est de plus en plus polarisée, ces “top customers” deviennent des leviers de croissance incontournables. Les marques qui réussissent ne se contentent pas de vendre à ces clientes, elles construisent avec elles une relation sur-mesure — un lien d’exclusivité, de confiance et de reconnaissance — qui les encourage à renouveler leurs achats et à dépenser davantage.
Ainsi, viser les VIC (Very Important Customers) ne relève pas simplement d’une stratégie “haut de gamme”, mais d’un impératif économique : concentrer les efforts marketing et relationnels sur ce segment restreint mais ultra-lucratif optimise le retour sur investissement et accroît la résilience de la marque face aux fluctuations du marché.
Comment attirer et fidéliser les VIC à l’ère digitale
Le digital n’est désormais plus un simple canal d’acquisition, mais un véritable levier d’expérience client. En effet, selon Business of Fashion, 80 % des ventes de luxe sont influencées par des points de contact digitaux – même pour des marques qui ne vendent pas directement en ligne.
Pour séduire les VIC, les marques doivent :
- exploiter les datas comportementales sans nuire à la confidentialité
Toujours selon Bain & Company, les détaillants qui expérimentent des campagnes ciblées par IA — fondées sur des données granulaires — observent une augmentation de 10 à 25 % du retour sur les dépenses publicitaires (ROAS).
Cela montre qu’une utilisation intelligente des données — mais respectueuse de la confidentialité — peut réellement booster l’efficacité. - concevoir des campagnes ultra-ciblés
Les VIC attendent des messages et des offres taillés sur mesure. D’après FashionBI, les maisons de luxe organisent des événements invitation-seule, des salons privés ou des programmes “white-glove” pour leurs clients les plus précieux.
Le défi est de maintenir la cohérence, la surprise et le sentiment d’exclusivité, sans tomber dans l’écueil d’une “personnalisation intrusive”. - déployer des activations omnicanales cohérentes (social, CRM, influence privée, invitations, etc.)
Le luxe adopte de plus en plus une stratégie omnicanale intégrée. Par exemple, certaines maisons combinent boutiques physiques, plateformes digitales et expériences “phygitales” pour offrir une expérience fluide.
D’autre part, l’accélération de l’IA dans le secteur du luxe est reconnue par Bain, qui identifie cette transition comme cruciale pour les 12 à 24 prochains mois.
LUXEGATE : agence digitale experte en stratégie VIC
Chez LUXEGATE, agence digitale spécialisée dans le luxe et l’acquisition de VIC, HNWI, VHNWI et UHNWI, nous aidons les maisons à structurer des stratégies digitales sur mesure pour attirer, engager et fidéliser leurs clientes à très haut potentiel. Notre approche privilégie une lecture data-driven, un discours de marque cohérent avec votre identité et une exécution omnicanale qui valorise l’exclusivité et la discrétion à chaque point de contact.
L’objectif est clair : accroître votre visibilité auprès des Very Important Customers tout en renforçant la singularité de votre maison.
Construire une relation d’exception avec les Very Important Customers
Les VIC ne recherchent pas simplement des produits, mais une relation de confiance et d’exception avec les marques qu’elles choisissent d’adopter. Leur fidélité ne se décrète pas : elle se mérite par la pertinence des attentions, la valeur émotionnelle de chaque interaction et une discrétion digitale irréprochable, en phase avec leurs attentes d’exclusivité.
Dans cet univers où chaque détail compte, LUXEGATE aide les marques de luxe à bâtir des relations durables et sincères avec leurs VIC, VHNWI et UHNWI. En associant stratégie, analyse data et excellence d’exécution, nous faisons du digital un véritable art de la relation — au service de la rareté, de la fidélité et de la singularité.
Qu’est-ce qu’un Very Important Customer (VIC) dans le luxe
A1. Un VIC est une cliente à très haut potentiel de dépense et de fidélité. Elle attend rareté, discrétion et relation sur-mesure plutôt qu’une simple transaction.
Quelle différence entre VIP et VIC
A2. Le VIP est visible et statutaire. Le VIC est discret, ultra-qualifié et concentre une part significative du chiffre d’affaires, avec une relation individualisée et continue.
Comment identifier des VIC sans être intrusif
A3. Croisez des signaux first-party (historique d’achats, paniers privés, RSVP à des événements, interactions 1-to-1) avec la capacité à accepter des services exclusifs, le tout avec consentement explicite.
HNWI, VHNWI et UHNWI, qu’est-ce que cela change pour une marque
Ces catégories indiquent des niveaux d’actifs différents. Pour la marque, cela guide l’intensité de la personnalisation, l’accès aux avant-premières et le niveau de service attendu.
Quelles activations digitales fonctionnent le mieux pour les VIC
Programmes privés sur invitation, CRM 1-to-1, clienteling en boutique relié au digital, accès anticipé, contenus et rendez-vous confidentiels, et suivi post-achat exemplaire.
Quels KPI suivre pour un programme VIC
Valeur vie client, fréquence d’achat, taux de réachat, part de portefeuille, adoption d’offres exclusives, engagement 1-to-1, satisfaction relationnelle et rétention annuelle.