NEXT-GEN HNWI : CAPTER LES HERITIERS
La Grande Transmission n’est pas une “tendance” : c’est un basculement. Selon le World Wealth Report 2025 (Capgemini Research Institute), les héritiers de la génération X, des Milléniaux et de la génération Z – regroupés ici sous Next-gen HNWI – sont appelés à hériter 83,5 trillions USD d’ici 2048.
Dans l’enquête mondiale citée par le rapport, le calendrier est déjà enclenché : 30% des HNWI déclarent recevoir un héritage d’ici 2030, 63% d’ici 2035, et 84% d’ici 2040. Cette transmission est aussi géographiquement polarisée ( 61% Amériques, 25% EMEA, 14% APAC) et fortement genrée : 47 trillions USD devraient revenir à des femmes (soit 56% du total transféré).
Pour une maison de luxe, l’enjeu n’est donc pas “plus de visibilité”, mais qui capter, quand, et par quel accès. Le même rapport montre un signal brutal de volatilité relationnelle : 81% des Next-gen HNWI envisagent de quitter l’acteur “historique” de leur famille dans les 1-2 ans après héritage, et 46% pointent un manque de services sur leurs canaux digitaux préférés. Autrement dit, la captation se joue sur une mécanique concrète : segmentation HNWI/VHNWI/UHNWI.
La grande transmission : un problème d’arbitrage, pas de notoriété
Attrition programmée : l’arbitrage post-héritage met tout le monde en concurrence
La Grande Transmission (83,5 trillions USD d’ici 2048) ressemble moins à un “événement financier” qu’à un moment de re-sélection : après héritage, les héritiers Next-gen HNWI réévaluent les acteurs, les standards de service et les modalités d’accès. Capgemini décrit une industrie de la gestion de fortune “à un tournant”, précisément parce que la fidélité institutionnelle ne tient plus.
Le signal le plus dur est celui de l’attrition : plus de 81% des Next-gen HNWI déclarent vouloir quitter la maison de gestion de leurs parents dans les 1–2 ans suivant l’héritage. Ce n’est pas un caprice générationnel : les motifs invoqués sont structurels et actionnables, avec 46% qui pointent l’absence de services sur leurs canaux digitaux préférés, 33% l’indisponibilité d’investissements alternatifs, et 25% des services jugés insuffisants. Autrement dit, la notoriété “attire”, mais l’arbitrage “tranche” sur l’exécution : offre, accès, réactivité, continuité.
Industrialiser l’acquisition dégrade la désirabilité
Le piège, pour une maison de luxe, est de traiter cette fenêtre comme une mécanique de volume. Or l’arbitrage des Next-gen HNWI se joue sur des exigences de fond : Capgemini observe des profils plus orientés croissance, attirés par des classes d’actifs comme le private equity et la cryptomonnaie. Quand l’offre et l’expérience ne suivent pas, le “tunnel” (lead gen, nurturing standardisé, retargeting) crée l’effet inverse : il banalise.
La crise est aussi humaine. Capgemini souligne le rôle central des Relationship Managers dans la rétention, mais note une fragilité opérationnelle : 47% des RMs sont insatisfaits des outils digitaux de leur firme, et 48% devraient partir à la retraite d’ici 2040. Et la loyauté, chez les héritiers, est souvent personnelle : 62% déclarent qu’ils suivraient leur RM s’il changeait de maison.
Conclusion implicite de cette section : la bataille n’est pas d’être vu, mais d’être choisi via des preuves, un accès privé bien conçu, et une expérience qui résiste à la mise en concurrence.
Segmenter les Next-gen HNWI pour éviter le tir au canon
HNWI, VHNWI, UHNWI : trois comportements d’achat
Dans les rapports, HNWI renvoie généralement aux clients disposant d’au moins 1 M$ d’actifs investissables (hors résidence principale), et UHNWI à la tranche 30 M$+. Entre les 2, la bande 5–30 M$ correspond au cœur des VHNWI, et ce découpage n’est pas cosmétique : il décrit 3 vitesses d’arbitrage.
Un HNWI tranche vite si la preuve est lisible (conditions, qualité, risque) et si la friction est basse. Un VHNWI arbitre sur l’accès : accès à un interlocuteur senior, à une exécution maîtrisée, à un service qui absorbe les contraintes (confidentialité, coordination, délais). Un UHNWI, lui, n’achète pas un “produit” : il arbitre (gouvernance, intermédiation, multi-juridiction, contrôle de l’information). Et c’est précisément là que la Next-gen change le jeu : Capgemini rappelle que 81% des Next-gen HNWI prévoient de quitter l’acteur “historique” dans les 1-2 ans après héritage.
Héritiers vs créateurs de richesse
À niveau de richesse comparable, un héritier et un créateur ne “lisent” pas la marque de la même manière. L’héritier arbitre d’abord la continuité : réputation, cercle, stabilité des équipes, capacité à protéger la famille et à gérer l’implicite. Le créateur arbitre la performance d’exécution : expertise démontrée, process, rapidité, précision.
Cette différence est renforcée par le contexte de transfert : la Grande Transmission est bien décrite comme un mouvement qui met en tension l’industrie, car l’héritier compare et re-sélectionne rapidement ses intermédiaires. Capgemini chiffre ce basculement et l’ancre dans un fait simple : la loyauté va moins à l’institution qu’à la valeur perçue dans la relation.
Une segmentation utilisable en acquisition
Pour Luxegate, l’enjeu est de rendre cette segmentation “activable” par marché et par niveau de patrimoine. Côté volumes, Knight Frank donne un proxy très opérationnel : la population US$10m+. En Europe, elle atteint 343 176 individus (2024), dont 55 667 au Royaume-Uni, 51 254 en France, et 14 307 en Suisse.
Ensuite, au niveau compte, trois critères suffisent à éviter le “tir au canon”. D’abord l’intention (achat, exploration, ou comparaison via un tiers). Ensuite le niveau de confidentialité attendu, car le digital n’est pas un canal de masse mais un canal de contrôle : Capgemini montre que 46% des Next-gen jugent l’offre insuffisante sur leurs canaux préférés — ce qui pénalise l’accès, pas la notoriété. Enfin le rôle des tiers (family office, avocat, banquier privé, RM), parce qu’à mesure que l’intermédiation monte, la “preuve” doit être documentée et l’accès gradué — sinon, l’héritier arbitre ailleurs.
Comment un gestionnaire de patrimoine peut capter les Next-gen HNWI.
Pour un cabinet de gestion de patrimoine, une banque privée ou un family office, la Next-gen n’est pas “un segment de plus”. C’est le moment où l’industrie se fait remettre en concurrence par ses propres héritiers.
Le World Wealth Report 2025 chiffre le contexte : 83,5 trillions USD vont changer de mains d’ici 2048. Mais la donnée la plus actionnable est ailleurs : 81% des Next-gen HNWI envisagent de changer de cabinet dans les 1 à 2 ans après héritage, alors que plus de 60% des revenus reposent sur des frais liés aux AUM.
Capter cette génération ne se joue donc pas sur la notoriété, mais sur une promesse opérable : une offre, une expérience et des preuves alignées. Les motifs de départ sont concrets : 46% dénoncent une expérience digitale insuffisante, 33% l’absence d’investissements alternatifs, 25% des services à valeur ajoutée jugés faibles. La conséquence est simple : le cabinet qui gagne est celui qui vend une capacité plutôt qu’un produit – capacité à structurer le private equity (intérêt accru observé par 88% des gestionnaires), à cadrer l’exposition aux actifs numériques, et à accompagner une diversification multi-juridiction.
C’est exactement là qu’intervient LUXEGATE : une agence digitale qui maîtrise les segments HNWI, VHNWI, UHNWI et centimillionnaires, et qui fait venir des profils qualifiés – y compris les futurs héritiers Next-gen – jusqu’à un échange privé avec votre cabinet de conseil en gestion de patrimoine.