La nouvelle generation d’HNWI
Nouvelle génération d’HNWI
Le grand transfert de richesse
La nouvelle génération d’HNWI (que Capgemini appelle Next-gen HNWIs) désigne principalement les héritiers de la Gen X (44–59 ans), des Millennials (28–43 ans) et de la Gen Z (12–27 ans) : ils concentreraient 95% du capital transmis dans le cadre du Great Wealth Transfer.
Capgemini estime que USD 83,5 trillions seront transférés d’ici 2048, avec un calendrier déjà lisible : 30% des HNWI disent recevoir un héritage d’ici 2030, 63% d’ici 2035, 84% d’ici 2040.
Le fait le plus opérationnel est ailleurs : la fidélité n’est plus automatique. Plus de 81% des Next-gen HNWIs déclarent vouloir changer la firme de gestion de fortune de leurs parents dans les 1 à 2 ans après héritage, pour trois raisons très concrètes : 46% jugent l’offre insuffisante sur leurs canaux digitaux préférés, 33% citent le manque d’accès aux investissements alternatifs, 25% des services “à valeur ajoutée” jugés trop faibles.
En toile de fond, UBS confirme l’accélération : la richesse mondiale a progressé de 4,6% en 2024, et les États-Unis ont ajouté +379 000 nouveaux millionnaires sur l’année (soit plus de 1 000 par jour).
Great Wealth Transfer : Transfert de richesse
83,5 T$ d’ici 2048
Le “Great Wealth Transfer” n’est pas un slogan : Capgemini projette un transfert intergénérationnel de 83,5 trillions USD d’ici 2048. Et surtout, le rapport le découpe en 3 phases : 30% des HNWI interrogés déclarent recevoir un héritage d’ici fin 2030, 63% d’ici fin 2035, et 84% d’ici 2040 (enquête Capgemini menée auprès de 6 472 HNWI, dont 85% ont 59 ans ou moins en 2025).
Next-gen HNWI : qui reçoit ?
Capgemini précise que 95% de la richesse transférée est destinée à Gen X, Millennials et Gen Z (les “Next-gen HNWIs”). Cerulli (cité dans le rapport) ventile la distribution par âge : Baby boomers 5%, Gen X 37%, Millennials 44%, Gen Z 14% (base 2025).
Capgemini ajoute une dimension géographique (toujours dans le cadre des 83,5 T$) : une recherche UBS citée dans le rapport estime que 61% de la richesse transférée sera héritée dans les Amériques, 25% en EMEA, et 14% en APAC.
Femmes : 56% du transfert (Cerulli)
Cerulli (cité par Capgemini) estime enfin que 47 trillions USD seront transmis à des épouses et à des femmes plus jeunes, soit 56% du total transféré d’ici 2048.
Enfin, Capgemini documente le risque business immédiat : plus de 81% des Next-gen HNWI déclarent vouloir changer de société de gestion de fortune de leurs parents dans l’année ou les deux ans suivant l’héritage, avec des raisons chiffrées (dont 46% évoquent un manque de services sur leurs canaux de contact préférés).
Apres l’heritage : changer de gestionnaire
81% veulent changer de banque privée
Le World Wealth Report 2025 indique que plus de 81% des Next-gen HNWIs déclarent vouloir changer le prestataire de gestion de fortune de leurs parents dans les 1 à 2 ans suivant la réception de l’héritage.
Pourquoi : canaux, alternatives, services additionnels
Les raisons avancées (réponses multiples) sont explicites. 46% évoquent l’insuffisance de services sur leurs canaux préférés (plateforme en ligne, application, visio). 33% citent l’accès jugé insuffisant aux investissements alternatifs. 25% mentionnent des services additionnels perçus comme trop faibles.
Capgemini note aussi un écart d’offre : 67% des firmes déclarent se concentrer sur l’engagement et la rétention des Next-gen HNWIs, mais 29% seulement disent proposer des offres réellement segmentées pour eux.
Stratégie digitale cabinet de gestion de patrimoine
Pour un cabinet de gestion de patrimoine, l’enjeu n’est pas “d’être plus digital”, mais d’éviter une perte de clientèle au moment le plus critique : l’héritage. Le World Wealth Report 2025 indique que plus de 81% des Next-gen HNWIs prévoient de changer le prestataire de leurs parents dans les 1 à 2 ans après la transmission.
Les raisons avancées sont très concrètes : 46% dénoncent un manque de services sur leurs canaux digitaux préférés, 33% pointent l’accès insuffisant aux investissements alternatifs, 25% jugent les services à valeur ajoutée trop faibles.
Dans le même rapport, les usages décrivent un parcours structuré autour du site et de la visio. Pour exécuter des transactions, les canaux les plus cités sont site (31%), visio (22%), application (20%). Pour accéder au portefeuille, site (33%), visio (22%), application (19%) (enquête Capgemini, N=6 472, focus Next-gen N=5 473).
Le point faible vient souvent de l’exécution. 56% des conseillers indiquent que leur firme ne propose pas d’expérience fluide ni de plateformes self-service. Le rapport ajoute qu’1 Next-gen HNWI sur 2 remonte des irritants liés au conseil : reporting jugé insuffisant, mises à jour trop lentes, manque de recommandations personnalisées, avec une attente explicite d’agrégation des actifs, d’insights proactifs et d’échanges sans friction via des canaux digitaux.
La loyauté, elle, se déplace vers la relation : 62% déclarent qu’ils suivraient leur conseiller si celui-ci changeait d’établissement. Cela impose au cabinet de rendre l’expertise et le service “réplicables” : portail, reporting, rendez-vous visio sécurisés, cadence d’updates, plutôt que de tout reposer sur l’informel.
Cette adaptation doit rester compatible avec l’existant. Les baby-boomers restent attachés au présentiel, avec 78% de leurs interactions financières en face-à-face. L’enjeu est donc de servir deux parcours en parallèle : un parcours web/visio/app pour la génération montante, et un accompagnement très humain pour les clients historiques.
Tableau récapitulatif synthétique de la nouvelle génération d’HNWI
| Signal observé | Donnée (rapport) | Ce que ça change pour un cabinet de gestion de patrimoine | Ajustement digital attendu |
|---|---|---|---|
| Transfert de richesse | 83,5T USD transférés d’ici 2048 | Accélération des transmissions : les décisions et arbitrages se déplacent vers les héritiers | Contenus et parcours orientés transmission : méthode, étapes, preuves, confidentialité |
| Calendrier de réception | 30% d’ici 2030 ; 63% d’ici 2035 ; 84% d’ici 2040 | Sujet immédiat, pas “à long terme” | Dispositif prêt maintenant : pages dédiées, rendez-vous visio, onboarding digital |
| Rupture de fidélité | 81% veulent changer dans 1–2 ans après héritage | La fidélité n’est plus héritée ; risque de perte rapide | Sécuriser l’expérience client dès le premier contact : process clair + échanges fluides |
| Motifs de départ | 46% canaux préférés ; 33% alternatives ; 25% services additionnels | Les défauts perçus sont opérationnels, pas “image” | Web/visio/app robustes + accès structuré aux alternatives + services complémentaires crédibles |
| Parcours web/visio/app | Transactions : site 31% / visio 22% / app 20% ; Portefeuille : site 33% / visio 22% / app 19% | Le site et la visio structurent la relation ; le mobile pèse dans l’usage | Site comme socle d’information et de confiance, visio pour décisions, app/portail pour suivi |
| Exécution insuffisante | 56% des conseillers : expérience omnicanale/self-service pas au niveau | Écart entre promesse et expérience ; alimente l’attrition | Portail client, reporting lisible, rendez-vous sécurisés, réponses rapides, cadence d’updates |
| Irritants côté conseil | 1 Next-gen HNWI sur 2 : reporting faible, updates lentes, peu de reco personnalisées | Attentes plus élevées en clarté et réactivité | Reporting plus fréquent, recommandations structurées, transparence sur les arbitrages |
| Loyauté au conseiller | 62% suivraient leur conseiller s’il change d’établissement | La relation prime sur l’enseigne | “Packager” la méthode : documents, livrables, points de contact, expérience répétable |
| Présentiel encore dominant (clients historiques) | Baby-boomers : 78% interactions financières en face-à-face | Deux cohortes coexistent | Parcours hybride : présentiel premium + digital fluide, sans dégrader l’un ou l’autre |
Qu’est-ce qu’un VHNWI ?
Un VHNWI (Very High Net Worth Individual) est un individu dont le patrimoine net se situe entre 5 et 30 millions USD.
Qu’est-ce qu’un UHNWI ?
Un UHNWI (Ultra High Net Worth Individual) possède un patrimoine net supérieur à 30 millions USD.
Pourquoi un cabinet de gestion de patrimoine doit-il investir dans le référencement naturel ?
Le référencement naturel capte les prospects au moment où ils cherchent un cabinet de gestion de patrimoine après un héritage ou un arbitrage. Il réduit la dépendance au réseau et transforme son site en acquisition de leads
Comment faire du référencement naturel quand on est Cabinet en Gestion de Patrimoine ?
Il faut créer des pages qui répondent aux intentions réelles (héritage, allocation, fiscalité …) avec une méthode claire, des livrables et des preuves vérifiables. Ensuite, optimiser la technique (indexation, vitesse,…), la sémantique, la crédibilité et la notoriété.
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