WEALTH MOBILITY DEFINITION

Wealth Mobility : quand la richesse change de niveau, de lieu et de mains

La Wealth Mobility (mobilité de la richesse) désigne la manière dont la richesse évolue, se déplace et change de propriétaire. Contrairement à ce qu’on pourrait croire, la pyramide de richesse n’est pas figée : elle bouge, parfois violemment.

Selon les grands rapports de référence (UBS, Capgemini), la Wealth Mobility recouvre en réalité 3 dynamiques distinctes qu’il ne faut surtout pas confondre :

1. La mobilité socio-économique : des individus montent ou descendent dans l’échelle de richesse au fil du temps
2. La mobilité géographique : les personnes fortunées arbitrent entre juridictions et déplacent leurs capitaux
3. La mobilité patrimoniale : l’argent change de mains via les transferts entre conjoints et entre générations

Comprendre ces 3 mécaniques, c’est anticiper où se créent les opportunités – pour les gestionnaires de patrimoine, les marques de luxe, les conseillers fiscaux, et tous ceux qui travaillent avec les HNWI.

La mobilite socio-economique : qui monte, qui descend ?

Ce qu’on observe réellement

UBS le dit explicitement dans son Global Wealth Report 2025 : la richesse est « loin d’être statique ». Une part significative de la population passe d’une tranche de richesse à une autre sur plusieurs décennies. Et la tendance est claire : il est toujours plus probable de monter que de descendre, quel que soit votre niveau de départ.

Les chiffres le prouvent. Prenons les individus partis du quintile le plus bas (les 20% les moins riches). Sur une décennie (2000-2010), UBS a mesuré leur progression :

• 7,7% ont sauté directement dans le troisième quintile (classe moyenne)
• 2,4% ont atteint le quatrième quintile
• 1,6% ont réalisé l’exploit de passer directement du bas de l’échelle au top 20% en seulement 10 ans

Ces cas de « sauts spectaculaires » restent minoritaires, certes, mais ils existent – et ils sont parfaitement mesurables.

Sur le long terme (30 ans), la mobilité devient encore plus prononcée : les chances de sortir du quintile le plus bas dépassent 60% au cours d’une vie. Et il existe une chance sur trois de progresser de deux tranches de richesse ou plus.

Autrement dit : l’ascenseur social financier n’est pas en panne. Il est juste plus lent qu’on ne le voudrait, mais il fonctionne.

Comment on le mesure

UBS observe les trajectoires par quintiles de richesse (découpage de la population en 5 tranches égales) et suit leur évolution sur 10 ans, puis sur 30 ans. On peut ainsi tracer qui reste dans son quintile, qui progresse d’un cran, qui fait un bond spectaculaire, et qui régresse.

Ce qu’il faut en faire

Produisez une carte de mobilité : quintiles de départ, quintiles d’arrivée, flux sur 10 ans. Cela évite l’erreur classique qui consiste à croire que « les riches restent riches et les pauvres restent pauvres » de façon mécanique. La réalité est plus nuancée, plus mouvante.

Les indicateurs clés

• Probabilité de monter d’un quintile à 10 ans
• Probabilité de rester dans son quintile (stabilité)
• Probabilité de sortie des quintiles supérieurs (déclassement)

La mobilite geographique

Ce qui se passe concrètement

La richesse ne se déplace pas seulement verticalement (pauvre → riche), elle se déplace aussi horizontalement : d’un pays à l’autre, d’une ville à l’autre.

Capgemini note l’émergence de hubs challengers – comme Miami ou Milan – qui concurrencent désormais les places historiques (New-York, Londres, Genève). Ce n’est pas un exode, mais un arbitrage de plus en plus assumé par les HNWI et UHNWI.

Pourquoi ? Fiscalité, risque géopolitique, qualité de vie, accès aux services, connectivité. Tous ces facteurs jouent.

Comment on le détecte

L’analyse se fait via les signaux de marché : implantations de family offices, mouvements cross-border, développement de services multi-juridictionnels. Capgemini souligne que la diversification transfrontalière devient un standard pour les Ultra-HNWI : ils ne mettent plus tous leurs œufs dans le même panier géographique.

Ce qu’il faut produire

Une cartographie des hubs pensée comme un outil de lecture stratégique, pas comme un simple inventaire. L’objectif : comprendre quel hub joue quel rôle dans la chaîne de valeur patrimoniale des HNWI.

Les hubs historiques : les points de gravité

New York, Londres, Genève, Hong Kong concentrent une densité d’infrastructures difficile à reproduire rapidement :

• Profondeur de marché et liquidité structurée
• Écosystèmes juridiques et financiers matures capables de gérer des situations patrimoniales complexes
• Réseaux institutionnels anciens : contreparties nombreuses, expertise accumulée, standards de conformité élevés

Dans ces hubs, la valeur ne tient pas qu’à la localisation : elle tient à la capacité d’exécution. Même quand la résidence principale se déplace ailleurs, ces places continuent de concentrer les décisions d’investissement, de transmission et d’arbitrage. Pour une marque ou un service premium, ce sont des points de passage obligés.

Les hubs challengers : les bases complémentaires

Miami, Dubaï, Milan, Singapour proposent une offre plus compétitive sur certains paramètres :

• Vitesse administrative et simplicité de mise en œuvre
• Fiscalité plus prévisible ou optimisée
• Sécurité (juridique, personnelle, des actifs)
• Qualité de vie et position de carrefour vers certaines régions

L’erreur fréquente : les traiter comme des « remplaçants » des hubs historiques. En réalité, la richesse ne bascule pas d’un bloc. Elle se répartit. Une partie de la structuration reste dans un hub historique (Genève pour la gestion, Londres pour les private markets), pendant qu’une partie de la résidence, des actifs réels ou des opérations se déplace vers un hub challenger (Miami pour la résidence, Dubaï pour les affaires MENA).

Ces hubs sont souvent choisis dans une logique de multi-ancrage : résidence pivot, base secondaire, centre opérationnel complémentaire.

Les déclencheurs d’arbitrage : ce qui fait vraiment bouger

Pour rendre la cartographie exploitable, il faut documenter pourquoi certains hubs gagnent du terrain :

Fiscalité – Ce n’est pas qu’une question de « payer moins ». C’est un arbitrage de prévisibilité et de friction :

• Stabilité des règles fiscales
• Exposition au risque de requalification
• Complexité administrative et coûts de conformité

Stabilité – Au-delà de la politique, c’est une question de sécurité juridique et patrimoniale :

• Protection des actifs contre les contentieux
• Confidentialité et respect de la vie privée
• Sécurité personnelle et familiale
• Beaucoup de décisions visent à réduire une incertitude, pas à maximiser un gain marginal

Lifestyle – C’est avant tout une logistique du quotidien :

• Écoles internationales de niveau
• Qualité du système de santé
• Facilité de déplacement (connectivité aérienne)
• Temps passé dans les démarches administratives
• Qualité de service (banque, conciergerie, conseil)

Accès aux marchés – La profondeur d’opportunités et la capacité à exécuter vite :

• Immobilier prime et opportunités off-market
• Accès aux private markets
• Qualité et densité des intermédiaires (avocats, banquiers, conseillers)
• Réseaux d’affaires et écosystèmes spécifiques

Pourquoi cette cartographie change tout

Parce qu’elle permet de passer d’un récit politique (« les riches fuient ») à une mécanique d’arbitrage mesurable. La richesse ne « fuit » pas : elle se reconfigure selon des logiques fonctionnelles.

Pour une marque de luxe, un gestionnaire de patrimoine ou un développeur immobilier, cette lecture permet de piloter stratégiquement :

• Où implanter un point de vente ou un bureau ?
• Quel hub cible pour quel profil de client ?
• Quels déclencheurs activer dans sa communication ?
• Comment anticiper les prochains réalignements ?

Les KPI qui comptent

• Part des demandes/prospects par hub (tendances d’attractivité réelle)
• Évolution des hubs dans les conversations et prises de contact (signaux faibles)
• Délai moyen de conversion par hub (les cycles ne se comportent pas de la même manière selon les places : New York n’est pas Dubaï)
• Taux de multi-ancrage (combien de clients opèrent sur plusieurs hubs simultanément ?)

Le transfert de richesse : 83,5 trillions de dollars en mouvement d’ici 2048

Le chiffre

Capgemini a quantifié le phénomène : 83,5 trillions de dollars vont changer de mains d’ici 2048. C’est le « Great Wealth Transfer », la plus grande transmission de patrimoine de l’histoire moderne.

Mais voici le point critique, souvent négligé : 81% des Next-gen HNWI prévoient de quitter la société de gestion de leurs parents dans les 1 à 2 ans suivant l’héritage.

Traduction concrète : l’argent ne change pas seulement de génération, il change aussi de prestataires.

Pourquoi c’est une fenêtre d’opportunité

Ce transfert n’est pas qu’un événement vertical (parents → enfants). Il déclenche une phase de re-sélection active : nouvelle banque privée, nouveaux conseillers fiscaux, nouveaux investissements immobiliers, nouvelle approche du patrimoine, nouveaux achats de luxe.

C’est une fenêtre de 24 mois où tout se rejoue. Pour les acteurs du secteur, c’est le moment de se positionner.

Comment l’anticiper

Créez un calendrier « money in motion » centré sur les moments clés :

• Pré-héritage : accompagnement des parents, préparation des enfants
• Post-héritage 0–12 mois : phase de découverte, premières décisions
• Post-héritage 12–24 mois : re-sélection active des prestataires

Développez des contenus de référence et des parcours de qualification pour capter l’intention au bon timing. Les Next-gen ne cherchent pas les mêmes choses que leurs parents : ils veulent de l’impact, de la tech, de la transparence.

Les indicateurs de performance

• Taux de conversion des héritiers/Next-gen (capacité à capter la nouvelle génération)
• Taux de « switch » capté (part de prospects issus d’un changement de prestataire)
• Taux de rendez-vous qualifiés dans les 24 mois post-héritage

Tableau de synthese : les 3 dimensions de la Wealth Mobility