Les Very Important Customers (VIC)

Le terme « Very Important Customers » (VIC) est une appellation conceptuelle utilisée par les marques de luxe et les institutions financières pour désigner le segment de clientèle le plus exclusif, le plus fortuné et le plus stratégique. Bien que le terme soit souvent utilisé en interne, il correspond à des segments précis, largement analysés, qui constituent le moteur de la croissance dans les secteurs du luxe, de l’hyperluxe et de la gestion de patrimoine.

Dans l’univers du luxe, un VIC ne se limite pas à un acheteur fortuné. C’est un ambassadeur discret, un partenaire de long terme, souvent accompagné d’une relation personnalisée pilotée par un clienteling sur-mesure. Les Maisons de haute couture, joaillerie, hôtellerie ou automobile de prestige leur réservent un traitement exclusif : accès à des pièces non commercialisées, événements privés, ou salons confidentiels (comme le Gucci Salon ou les expériences by appointment only).

Le concept de Very Important Customers incarne une évolution du marketing relationnel de luxe : il ne s’agit plus seulement de vendre, mais de nourrir une relation d’exception, au croisement du service, de l’émotion et de la rareté.

I. Définition du Concept de Very Important Customers

Le VIC est l’individu ou la famille dont la valeur nette et l’engagement d’achat sont tels qu’ils justifient une approche de service et de fidélisation ultra-personnalisée et distincte.

Ce segment se décline officiellement selon la terminologie des actifs nets investissables (selon la définition généralement acceptée par les sociétés de gestion de patrimoine) :

1. UHNWI (Ultra-High-Net-Worth Individuals) : Individus ou familles détenant une fortune nette d’au moins 30 millions de dollars US. Il s’agit du segment le plus lucratif et le plus ciblé pour l’acquisition et la fidélisation.
2. VHNWI (Very High-Net-Worth Individuals) : Particuliers fortunés possédant des actifs investissables compris entre 5 et 30 millions de dollars US. Ces clients sont souvent considérés comme des HNWI intermédiaires et constituent un vivier essentiel de futurs UHNWI.
3. Next-gen HNWIs : La prochaine génération de clients fortunés, souvent plus jeunes et qui gèreront un transfert de richesse massif dans les années à venir. Ils sont traités comme des « clients de grande valeur » (high-value clients).

II. Différence : Clientèle VIC vs. Clientèle VIP

Bien que les termes soient parfois utilisés de manière interchangeable, une distinction stratégique est souvent faite :

Pourquoi la distinction ?

La distinction s’opère pour séparer la clientèle simplement privilégiée (VIP) de la clientèle la plus stratégique et lucrative (VIC/UHNWI). Cette séparation permet aux marques d’hyperluxe de créer un « cercle restreint et prestigieux », garantissant que les services les plus exclusifs et les produits les plus rares ne soient accessibles qu’à l’élite financière, renforçant ainsi le sentiment d’appartenance et la fidélité.

III. Importance stratégique du segment des Very Important Customers

Attirer et fidéliser les VIC est essentiel, car ce segment présente une concentration de revenus disproportionnée :

1. Moteur de revenus : Les VIC (UHNWI / VHNWI / CENTIMILLIONNAIRE) représentent une source de revenus critique et sont considérés comme le segment le plus lucratif pour les sociétés de gestion de patrimoine.
2. Règle du 20/70 : Historiquement, dans le secteur du luxe, les clients extrêmement fortunés ne constituent qu’environ 20 % de la clientèle globale des marques, mais ils sont responsables de près de 70 % des ventes réalisées dans le segment haut de gamme de ces Maisons. Cette règle illustre la nécessité de flater et de répondre à tous les désirs de ce groupe, car leur engagement est directement lié à la rentabilité globale.
3. Pérennité : Le ciblage des Next-gen HNWIs assure la pérennité du portefeuille client face au transfert de richesse imminent, faisant de ces jeunes fortunés des clients de « haute valeur » que l’on ne peut se permettre de perdre.

Very Important Customers

En somme, le VIC est le cœur invisible de la valeur dans le luxe.
Là où le VIP incarne la clientèle visible, les stars, personnalités bruyantes et médiatisées que les marques exposent pour nourrir leur aura et leur storytelling, le VIC représente au contraire le moteur silencieux et stratégique du luxe.
C’est cette clientèle discrète, ultra-fidèle et hautement contributive qui fait tourner l’économie réelle des Maisons.
Sa fidélisation repose sur une connaissance intime, ultra-fine de ses attentes, une stratégie CRM ultra-personnalisée et une capacité à transformer chaque interaction en expérience.

Touchez vos Very Important Customers (VIC)

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