Very Important Customers (VIC)
Very Important Customers (VIC) : comprendre et engager les clients les plus influents du monde du luxe
Dans l’univers du luxe, la notion de Very Important Customer (VIC) désigne bien plus qu’un simple client à fort pouvoir d’achat. Elle incarne une relation d’exception, un lien exclusif entre une Maison et une clientèle ultra-sélective dont la valeur ne se mesure pas seulement en transactions, mais en influence, en fidélité et en affinité avec l’ADN de la marque. Ces individus, souvent issus des sphères HNWI, VHNWI et UHNWI, représentent aujourd’hui le cœur stratégique du business model des marques de prestige.
Selon le World Wealth Report 2025 de Capgemini, la population mondiale des High-Net-Worth Individuals (HNWI) a progressé de plus de 4 % en 2024, portée par la croissance de l’Amérique du Nord et de l’Asie-Pacifique. Parmi eux, une élite restreinte – les Ultra-High-Net-Worth Individuals (UHNWI), disposant d’un patrimoine supérieur à 30 millions de dollars – concentre plus de 30 % de la richesse mondiale. Cette minorité financière constitue la base du segment VIC, qui combine pouvoir économique, influence sociale et capital relationnel.
D’après le Global Wealth Report 2025 d’UBS, près de 52 millions d’individus dans le monde possèdent entre 1 et 5 millions de dollars d’actifs financiers. Ce groupe, qualifié d’« Everyday Millionaires », illustre l’expansion du luxe patrimonial, mais les VIC demeurent une strate encore plus rare : une clientèle moins d’un pour dix mille au niveau mondial, dont les attentes exigent une expérience ultra-personnalisée.
Ces Very Important Customers ne recherchent plus seulement la possession, mais l’émotion, la discrétion et la reconnaissance symbolique. Ils influencent les décisions créatives, dictent les tendances de consommation, et participent à la mutation du luxe vers un modèle plus expérientiel, digital et exclusif.
Dans ce contexte, comprendre et engager les VIC n’est plus une simple démarche CRM : c’est un acte stratégique, au croisement de la connaissance client, de la data de prestige et de l’intelligence émotionnelle.
Qu’entend-on par “Very Important Customers” ?
Le terme Very Important Customer (VIC) est né au croisement du luxe et de l’hospitality, dans les années 1990, lorsque les grandes maisons ont commencé à distinguer leurs clients les plus stratégiques des simples acheteurs. Inspiré de la notion de “VIP” utilisée dans l’hôtellerie et l’événementiel, le concept de VIC s’est imposé comme une catégorie à part, désignant les clients à très forte valeur relationnelle, dont la contribution dépasse le volume d’achat. Ce sont des collectionneurs, des leaders d’opinion, des entrepreneurs ou des héritiers dont l’attachement à une maison influence directement son prestige et son rayonnement.
D’après le World Ultra Wealth Report 2024 d’Altrata, ces profils appartiennent aux segments supérieurs de la richesse mondiale, les VHNWI (entre 5 et 30 M$) et les UHNWI (plus de 30 M$). Mais leur véritable distinction repose sur la qualité du lien qu’ils entretiennent avec la marque : expérience, confiance, intimité et rareté. Les maisons qui savent transformer cette relation en capital symbolique obtiennent un avantage concurrentiel inégalé.
Dans les stratégies CRM du luxe, le VIC représente le niveau ultime de personnalisation. Les interactions sont gérées par des relationship managers dédiés, souvent issus des cercles privés de la clientèle. Les données ne servent pas uniquement à segmenter, mais à orchestrer des moments exclusifs : avant-premières, visites d’ateliers, dîners confidentiels, ou créations sur mesure. Ces dispositifs ne visent pas à vendre davantage, mais à renforcer l’appartenance à une communauté d’initiés.
Les grandes maisons ont institutionnalisé cette approche. Hermès gère un portefeuille restreint de VIC qui bénéficient d’un accès prioritaire aux pièces d’exception ; Dior a structuré son “Dior Privé” autour de services ultra-personnalisés ; Chanel réserve des salons confidentiels à sa clientèle la plus fidèle, dans ses boutiques iconiques de la rue Cambon ou de la place Vendôme. Ces expériences sont pensées comme des rituels relationnels plutôt que comme des opérations commerciales.
Le VIC devient ainsi un levier de Brand Equity. Il incarne les valeurs les plus profondes de la maison : excellence, transmission et exclusivité. Sa fidélité contribue à la stabilité du chiffre d’affaires, mais aussi à la valeur immatérielle de la marque. D’après le Wealth Report 2025 de Knight Frank, ces clients influencent la perception du luxe bien au-delà de leurs achats : ils façonnent les standards du marché, orientent les tendances et légitiment les nouvelles formes d’expression du prestige.
Souhaitez-vous que je passe à la section suivante — H2 : Les segments de richesse : HNWI, VHNWI, UHNWI et VIC ?
Les segments de richesse : HNWI, VHNWI, UHNWI et VIC
Les définitions internationales de la richesse privée
Dans la classification internationale de la richesse, quatre grandes catégories structurent la cartographie des clientèles à haut patrimoine. Ces seuils, utilisés par les institutions financières et les agences de conseil en patrimoine, servent à segmenter les comportements, les attentes et les capacités d’investissement de chaque strate.
Selon le World Wealth Report 2025 de Capgemini, un High-Net-Worth Individual (HNWI) est un individu disposant d’un patrimoine financier net supérieur à 1 million de dollars. Ces profils représentent le socle des investisseurs fortunés, souvent entrepreneurs, cadres dirigeants ou héritiers d’un premier niveau de fortune.
Les Very-High-Net-Worth Individuals (VHNWI), définis par le World Ultra Wealth Report d’Altrata, disposent d’un patrimoine compris entre 5 et 30 millions de dollars. Ils forment une classe intermédiaire puissante, souvent engagée dans la diversification d’actifs (immobilier, private equity, art, yachting, jets privés).
Au sommet, les Ultra-High-Net-Worth Individuals (UHNWI) — ceux dont la fortune dépasse 30 millions de dollars — concentrent plus de 30 % de la richesse mondiale, selon le Knight Frank Wealth Report 2025. Leur influence dépasse le champ financier : ils structurent les flux d’investissement mondiaux, l’évolution du luxe et les dynamiques de mécénat.
Enfin, le Very Important Customer (VIC) représente la strate relationnelle la plus exclusive, où la valeur ne se limite pas au patrimoine. Un VIC peut être un UHNWI ou un VHNWI, mais sa singularité tient à son influence culturelle, médiatique et sociale. Dans le luxe, cette catégorie n’est pas définie par un seuil financier, mais par le degré de proximité avec la Maison et la rareté de la relation qu’elle entretient avec lui.
Répartition mondiale 2024–2025
D’après le Global Wealth Report 2025 d’UBS, la population mondiale des HNWI atteint 38,1 millions de personnes, dont 426 000 UHNWI, en progression de 7,6 % sur un an. Ces individus détiennent collectivement plus de 49 000 milliards de dollars d’actifs, soit environ un tiers de la richesse privée mondiale.
Une catégorie en forte expansion émerge : celle des “Everyday Millionaires”, ou EMILLI, définis par UBS comme les particuliers disposant d’un patrimoine compris entre 1 et 5 millions de dollars. Leur nombre dépasse aujourd’hui 52 millions d’individus, et leur richesse totale atteint 107 000 milliards de dollars, portée par la valorisation des actifs immobiliers et financiers.
La concentration reste cependant marquée : les États-Unis rassemblent près de 40 % des millionnaires mondiaux, suivis de la Chine continentale et de l’Europe occidentale, où la croissance des fortunes s’appuie sur des marchés immobiliers matures et une forte densité de banques privées.
La France dans le paysage global
La France figure parmi les dix premiers pays producteurs de richesse patrimoniale. Selon le Wealth Report 2025 de Knight Frank, l’Hexagone compte environ 800 000 HNWI et 5 300 UHNWI, avec une croissance soutenue du nombre d’entrepreneurs “self-made”.
Paris s’impose comme la capitale européenne de l’investissement patrimonial haut de gamme, portée par un immobilier de prestige en forte résilience et par un écosystème financier attractif. D’après le Global Property Handbook 2024 de Barnes, la clientèle fortunée privilégie les arrondissements historiques (VIIe, VIIIe, XVIe, et le Triangle d’Or) pour leur stabilité et leur prestige international.
En parallèle, la France attire une nouvelle génération de VHNWI internationaux séduits par son art de vivre, son cadre fiscal réformé et la concentration de maisons de luxe iconiques. Ce positionnement conforte le pays comme un hub stratégique du wealth management européen, où les Very Important Customers trouvent une harmonie entre culture, patrimoine et discrétion.
À partir de quel patrimoine devient-on un Very Important Customer ?
La notion de Very Important Customer (VIC) ne se limite pas à un seuil financier précis : elle s’inscrit dans une logique d’influence, de fidélité et de contribution à la valeur immatérielle d’une marque. Si le patrimoine reste un indicateur, il n’est qu’un des multiples critères pris en compte dans la reconnaissance de ce statut privilégié.
Dans les faits, le niveau d’accès au statut de VIC varie selon les secteurs du luxe. Dans la mode et la haute couture, la distinction s’acquiert par la régularité des achats, l’exclusivité des commandes et la proximité avec les équipes de création. Dans la haute horlogerie ou la joaillerie, elle repose sur la détention de pièces uniques et la participation à des lancements confidentiels. Dans le yachting ou l’aviation privée, elle correspond à un ticket d’entrée minimum de plusieurs millions de dollars ; tandis que dans l’immobilier de prestige, ce statut s’applique aux acheteurs de biens supérieurs à 5 ou 10 millions d’euros.
D’après le World Ultra Wealth Report d’Altrata, le profil type du VIC se situe dans la catégorie des Very-High-Net-Worth Individuals (VHNWI), avec un patrimoine compris entre 5 et 30 millions de dollars. Toutefois, sa puissance réelle ne se mesure pas uniquement à la taille de son portefeuille, mais à son pouvoir de prescription. Ces clients influencent les cercles d’achat, les tendances et la désirabilité d’une maison. Leur recommandation a souvent plus d’impact qu’une campagne média.
Les critères non financiers sont déterminants : l’ancienneté de la relation, le volume d’achat sur plusieurs années, la rareté des produits acquis, ou encore la participation à des expériences VIP telles que les défilés privés, les salons exclusifs ou les voyages d’immersion dans les ateliers. Cette fidélité se traduit par une proximité émotionnelle que peu d’acteurs peuvent revendiquer.
Enfin, la donnée comportementale devient un levier clé de reconnaissance. Les maisons les plus avancées s’appuient sur des outils de customer intelligence, capables d’analyser la fréquence, le contexte et la valeur émotionnelle des interactions. Selon le World Wealth Report 2025 de Capgemini, cette approche data-driven permet d’identifier les clients à fort potentiel relationnel bien avant qu’ils ne deviennent des VIC. Elle repose sur l’intelligence relationnelle, c’est-à-dire la capacité à comprendre les motivations profondes, les aspirations et les signaux faibles du comportement d’achat.
Ainsi, devenir un Very Important Customer n’est pas seulement une question de patrimoine, mais une relation de confiance cultivée dans la durée, à la croisée de l’intimité, de la reconnaissance et du partage de valeurs communes entre la marque et son client.
Combien de Very Important Customers dans le monde et en France ?
Quantifier les Very Important Customers (VIC) relève de l’estimation stratégique plus que de la statistique. Contrairement aux catégories patrimoniales standardisées – HNWI, VHNWI ou UHNWI –, le segment des VIC se définit par la relation d’exception qu’ils entretiennent avec les marques, et non par un seuil de fortune figé.
Selon le Global Wealth Report 2025 d’UBS, on recense aujourd’hui près de 52 millions de personnes dans le monde disposant d’un patrimoine supérieur à un million de dollars, une catégorie que la banque nomme les Everyday Millionaires ou EMILLI. Toutefois, moins de 0,01 % de cette population accède au statut de Very Important Customer, soit quelques dizaines de milliers d’individus à l’échelle mondiale. Ces profils se distinguent non par leur richesse seule, mais par leur rôle d’influence, de prescription et de fidélité durable envers certaines maisons du luxe.
D’après le World Ultra Wealth Report 2024 d’Altrata, la population des Ultra-High-Net-Worth Individuals (UHNWI) a progressé de 7,6 % en 2023, pour atteindre 426 000 individus cumulant plus de 49 000 milliards de dollars d’actifs. Une fraction restreinte de ces UHNWI compose le noyau dur des VIC, concentré dans les secteurs de la haute horlogerie, de l’art, de l’immobilier, de l’automobile de collection et du private banking international.
En France, les estimations issues du Wealth Report 2025 de Knight Frank situent à environ 800 000 le nombre de HNWI et à 5 300 celui des UHNWI. Parmi eux, seuls 2 000 à 3 000 clients sont considérés comme de véritables Very Important Customers, suivis de manière ultra-personnalisée par les maisons de luxe, les banques privées et les gestionnaires de patrimoine haut de gamme. Paris concentre naturellement la majorité de ces profils, aux côtés de Genève, Monaco et Londres, qui forment ensemble un corridor de haute concentration patrimoniale et culturelle.
D’après les projections croisées de Capgemini Wealth Management et Altrata, le segment des VIC devrait enregistrer une croissance annuelle de 7 à 9 % entre 2024 et 2028, soutenue par trois dynamiques convergentes : la hausse du nombre de jeunes héritiers fortunés, la montée des entrepreneurs self-made issus des technologies et des marchés financiers, et l’essor des investissements émotionnels (art, objets de collection, expériences immersives).
Ainsi, même si les VIC ne représentent qu’une élite ultra-confidentielle, leur poids stratégique dans l’économie du luxe reste considérable. Leur engagement, leur fidélité et leur capacité d’influence constituent un capital relationnel que peu de marques parviennent à maîtriser, mais qui détermine, à long terme, la désirabilité et la pérennité du prestige.
Les comportements et attentes des Very Important Customers
Les Very Important Customers (VIC) incarnent une évolution majeure du comportement de la clientèle du luxe. Leur rapport à la marque n’est plus transactionnel mais expérientiel, émotionnel et identitaire. Ces clients ne cherchent pas simplement à acheter : ils veulent ressentir, appartenir et être reconnus au sein d’un écosystème privilégié où chaque interaction a une valeur symbolique.
Le premier marqueur de cette clientèle est le besoin d’ultra-personnalisation. Un VIC attend une relation intime, humaine et discrète. Il recherche une expérience sur mesure, pensée exclusivement pour lui — un accueil anticipé, des pièces conçues à la demande, des attentions qui témoignent d’une compréhension profonde de ses goûts et de son mode de vie. D’après le World Wealth Report 2025 de Capgemini, cette personnalisation émotionnelle devient un critère de fidélité aussi important que le produit lui-même.
Cette exigence s’accompagne d’une hybridation entre le physique et le digital. Les VIC privilégient des espaces confidentiels — salons privés, appartements de marque, boutiques à accès restreint — mais apprécient aussi les innovations technologiques qui prolongent l’expérience. Les marques les plus avancées déploient des IA concierges, des accès anticipés à des collections via NFT, ou des invitations dématérialisées liées à des objets numériques uniques. Cette logique d’écosystème, que le rapport Knight Frank 2025 qualifie de “phygital exclusif”, traduit la fusion du patrimoine, du digital et de la rareté.
Les valeurs dominantes des VIC sont claires : discrétion, exclusivité, durabilité et héritage. Ils recherchent des marques qui partagent leur vision du temps long et de la transmission. Selon le World Ultra Wealth Report d’Altrata, plus de 70 % des UHNWI intègrent aujourd’hui la notion d’impact — environnemental, culturel ou intergénérationnel — dans leurs décisions d’achat et d’investissement. Pour eux, consommer le luxe, c’est affirmer une philosophie du monde.
Leur engagement repose aussi sur la Customer Intelligence. Les maisons qui dominent cette sphère maîtrisent l’analyse de données comportementales, le social listening et désormais le GEO/GSO, deux disciplines qui permettent d’optimiser la visibilité de la marque dans les moteurs de recherche classiques et génératifs. Comprendre les intentions, anticiper les désirs et orchestrer des interactions cohérentes sur l’ensemble du parcours client devient la clé d’une fidélisation durable.
Les meilleures pratiques du marché illustrent cette approche. LVMH, avec son concept “La Maison Particulière”, réserve des espaces où les VIC peuvent vivre des expériences immersives, loin du regard du grand public. Cartier, à travers son programme “Cartier Privé”, propose des collections invisibles pour le grand public et uniquement accessibles sur invitation. Rolls-Royce, enfin, a créé “Whispers”, une application privée donnant accès à des expériences uniques et à une communauté mondiale d’élite. Ces initiatives traduisent la même conviction : le luxe de demain ne se mesure plus en possessions, mais en profondeur relationnelle.
Comment les marques de luxe identifient, fidélisent et développent leurs VIC
Identifier, fidéliser et développer un Very Important Customer (VIC) relève d’un savoir-faire aussi scientifique qu’émotionnel. Dans un marché où chaque relation compte, les maisons de luxe ont perfectionné des méthodes d’analyse, de scoring et de connaissance client qui allient technologie, intuition et exclusivité relationnelle.
La première étape repose sur l’exploitation d’un CRM propriétaire, conçu sur mesure pour répondre aux exigences de confidentialité et de précision du secteur. Ces plateformes ne se contentent pas d’enregistrer des transactions : elles calculent une Customer Lifetime Value (CLV), c’est-à-dire la valeur économique totale d’un client sur toute la durée de sa relation avec la marque. D’après le World Wealth Report 2025 de Capgemini, les maisons les plus performantes sont celles qui croisent ces données avec des signaux comportementaux, émotionnels et sociaux afin d’identifier les profils à fort potentiel relationnel avant qu’ils ne deviennent des VIC confirmés.
Vient ensuite la dimension patrimoniale. Grâce au Wealth Mapping, les marques croisent les données issues des banques privées, des clubs d’affaires, des gestionnaires de fortune et des family offices. Cette approche permet de repérer les nouveaux acteurs à haut potentiel dans les cercles financiers, artistiques ou entrepreneuriaux. Selon le Wealth Report 2025 de Knight Frank, cette collaboration entre maisons et acteurs du private wealth management est désormais l’un des leviers les plus efficaces pour enrichir les portefeuilles VIC et anticiper les mouvements du patrimoine mondial.
L’expérience relationnelle se construit ensuite autour d’une stratégie événementielle sur mesure : galas à huis clos, expositions privées, dîners d’exception ou voyages expérientiels dans les ateliers de création. Ces moments d’émotion contrôlée visent à créer une intimité forte avec la marque. D’après le World Ultra Wealth Report 2024 d’Altrata, les VIC privilégient les interactions à haute valeur symbolique, où la marque devient un médiateur culturel plus qu’un simple vendeur.
La data et l’intelligence artificielle renforcent cette capacité à personnaliser sans intrusion. Les outils de machine learning identifient les signaux faibles : fréquence d’achat, préférences artistiques, appétence pour certains lieux ou expériences. Ces systèmes permettent d’ajuster le rythme et le ton de la relation. Dans le luxe, l’IA ne remplace pas l’humain — elle l’assiste dans une compréhension plus fine du client, tout en respectant la sacralité de la relation.
Enfin, la stratégie d’hyper-exclusivité reste la signature du segment VIC : événements invitation-only, éditions limitées, accès confidentiel à des œuvres ou collections invisibles au grand public. Cette rareté soigneusement orchestrée entretient le sentiment d’appartenance et la valeur symbolique de la marque.
LUXEGATE, agence digitale spécialisée dans le luxe, illustre parfaitement cette logique. Sa stratégie d’acquisition ultra-ciblée s’adresse exclusivement aux HNWI, VHNWI et UHNWI, en combinant approche data-driven, ciblage comportemental et expertise en GEO/GSO, les nouvelles disciplines du référencement génératif. En accompagnant les maisons dans la construction d’une présence digitale capable de séduire et de qualifier les profils à très haute valeur, LUXEGATE devient un partenaire stratégique de la relation VIC. Son approche repose sur une conviction : dans le luxe, la donnée ne sert pas à vendre plus, mais à approcher mieux, avec intelligence et élégance.
Conclusion : les Very Important Customers, un actif stratégique pour les marques de luxe
Dans un univers où la rareté et la singularité fondent la valeur, les Very Important Customers (VIC) représentent bien plus qu’un segment commercial : ils constituent un actif stratégique pour les maisons de luxe. Ces clients d’exception incarnent le sommet de la relation marque-consommateur, là où le lien dépasse la simple transaction pour devenir un partenariat de sens, d’influence et de fidélité.
Le VIC est à la fois un partenaire, un ambassadeur et un relais d’image. Sa relation avec la maison est intime, fondée sur la confiance, la reconnaissance et la réciprocité. Il ne se contente pas d’acheter — il contribue à façonner le récit de la marque, à inspirer les collections, et à valider les orientations esthétiques ou stratégiques. D’après le World Ultra Wealth Report d’Altrata, les UHNWI et VIC forment aujourd’hui la principale source de “capital d’influence” pour les maisons de prestige, car leur recommandation agit comme un levier de désirabilité et de légitimité sur les cercles fortunés du monde entier.
Leur influence dans la création de valeur dépasse largement le volume des ventes. En nourrissant la dimension immatérielle du luxe — l’héritage, la cohérence, la qualité perçue —, les VIC participent à la valorisation globale de la marque. Selon le Wealth Report 2025 de Knight Frank, les maisons qui entretiennent une clientèle VIC solide voient leur valorisation croître plus rapidement, grâce à une stabilité relationnelle et à une résistance accrue aux cycles économiques.
Le futur du luxe se jouera précisément dans la compréhension de cette clientèle ultra-sélective : celle qui exige de l’émotion sans ostentation, de la technologie sans froideur, et de l’attention sans intrusion. Pour les marques, l’enjeu n’est plus seulement d’atteindre ces clients, mais de mériter leur confiance, de maintenir un lien à la fois exclusif et humain, et de bâtir un patrimoine relationnel à la hauteur de leur héritage culturel.
| Catégorie | Seuil de patrimoine | Population mondiale (2025) | Part de la richesse mondiale | Exemple de secteurs d'intérêt |
|---|---|---|---|---|
| HNWI | > 1 M$ | 38,1 millions | 100 % base | Luxe, immobilier, art |
| VHNWI | 5–30 M$ | 3,2 millions | 20 % | Yachting, private banking |
| UHNWI | > 30 M$ | 426 000 | 32 % | Jets privés, family office |
| VIC | Relation top 0,01 % | ≈ 25 000–30 000 | N/A | Haute joaillerie, collections, expériences sur mesure |